打破國外技術壟斷,徐工書寫國家基礎建設傳奇故事(附圖)

發布時間:2016-09-05 10:33    來源:機經網
 

關鍵詞:旋挖鉆機 隧道掘進機 水平定向鉆機 技術壟斷 徐工 基礎建設

摘要:雄關漫道真如鐵,而今邁步從頭越。在當前關乎生與死的疾風驟雨中,徐工基礎主動調整發展結構適應市場,拓寬思路穩健經營,等待他們的自然是傲立風雪;而隨徐工集團一起設立的那個遠方——登頂珠峰,必將不再遙遠!

  2002年,在青藏鐵路如火如荼的施工現場,一臺國產旋挖鉆機在眾多國外品牌中顯得有些形單影只。這是國產旋挖鉆機首次參與國內重大項目,自此拉開了國產旋挖鉆機與國外設備同臺競技的序幕。

徐工旋挖鉆“一帶一路”顯風采,群機助力巴基斯坦新建設

徐工旋挖鉆“一帶一路”顯風采,群機助力巴基斯坦新建設

  這臺KHU2000旋挖鉆機來自徐工。如今,十幾年過去,當初籍籍無名的國產品牌已經牢牢占據了國內樁工行業第一,在祖國乃至世界的基礎建設工程中,總能看到一抹亮麗的徐工金。從溫潤的平原到雪域高原,從南美到中亞、東南亞,五年征程仆仆,徐工在基礎工程施工領域創造一個又一個奇跡、刷新一項又一項紀錄、攀登一個又一個高峰。 

  尤其在2011年后,在高鐵項目紛紛下馬的大環境下,徐工旋挖鉆機以強勁的入巖能力,引領旋挖鉆機產業向南方硬地層工民建擴展,取得了XR280以上大噸位旋挖鉆機60%以上的市場占有率,穩居行業第一。從自主研發、艱難起步到全面覆蓋南方市場、華東、華北以及西北地區市場,徐工真正做到了坐擁樁工行業話語權。

艱難困苦 玉汝于成

  六年前的2010年3月,徐工旗下徐州徐工基礎工程機械有限公司(以下簡稱“徐工基礎”)成立,作為行業唯一一個專業發展基礎施工機械的規模型企業,他成立之初就給行業帶來了巨大震動。業內對于基礎公司的前景,有看好、有支持,自然也有很多質疑。

  21世紀的第二個十年一開始,中國工程機械就跌宕起伏,工程機械行業自2011年4月以來連續近60個月遭遇斷崖式下行,行業進入寒冬,空前嚴峻的市場環境和嚴重過剩的產能,已經把全行業企業逼到了面臨虧損或嚴重虧損的懸崖邊上。

  “只能做大,不能做小;只能做快,不能做慢;只能做強,不能做弱”,徐工集團董事長王民對徐工基礎提出了這樣的要求。

  在徐工集團的大力支持下,徐工基礎頑強生長、逆勢增長,連續5年持續實現營業收入、利潤平均增幅達40%以上,提前一年實現了公司“十二五”的目標;營業收入從2010年成立初的2.3億提升到2014年的23.3億,五年增長了十倍,2015年營業收入20.5億,利潤同比增幅8%;產品由成立之初的2個門類18個型號發展到現在的4個門類近60個型號,市場范圍從樁工、非開挖機械擴展到了礦業機械、能源開發領域,“兩鉆”產品雙雙以絕對優勢連續四年穩居國內市場占有率第一位置,成為行業無可爭議的首選品牌。

市場驅動 逆向研發

  做好產業發展的第一步是做好產品。

  徐工基礎總經理孔慶華,曾擔任過徐工集團營銷公司總經理,憑借其多年的市場營銷經驗和對客戶需求的諳熟于心,總結出了一套在落后對手的情況下能夠出奇制勝的戰略思想。孔總曾告訴大家,反擊戰的關鍵是產品!而且不僅僅是產品,更是一種能夠持續產生優秀產品的機制。以市場為驅動的逆向多維協同產品研發流程,將新產品的市場開發提到研發設計之前,利用開發周期,同步市場營銷,提前預熱市場;改變定價機制,由市場價格倒逼成本及設計方案;通過技術、工藝、供應商、經銷商、客戶協同設計,縮短研制周期,提高了產品對市場的適應性和競爭力。

徐工隧道掘進機

徐工隧道掘進機

  XTR系列隧道掘進機就是在這樣的理念下實現自主研發并迅速占領市場的典型案例。2013年,徐工基礎將煤礦掘進機用于隧道施工領域,開發出適應巖石掘進的EBZ200R硬巖型掘進機,有用戶向技術人員反饋:市場上除水利隧道外其余隧道施工大多需要截割高度7米以上,你們的5米還是不夠!”

  用戶的反饋得到了徐工基礎的高度重視。為了生產出更加適應市場需求的隧道掘進機,起初,徐工基礎尋求與日本某公司開展合作。

  但合作無疾而終,日本公司表示關鍵零部件技術不轉讓,徐工可以購買截割部,但至少350萬人民幣。這意味著,以350萬購買零部件,即使研發成功,也會讓產品失去價格優勢。

  為了實現自主研發隧道掘進機,掌握產品的核心技術。2014年年初,經過廣泛調研,徐工基礎邀請用戶及行業專家參與討論,初步確定了隧道掘進機設計方案。

  半年后,徐工首臺懸臂式大斷面隧道掘進機XTR260順利下線,在大連、云南等隧道項目施工中取得良好效果。隨著國家對炮掘開采的管控越來越嚴格,越來越多的徐工隧道掘進機“占領”了全國各地隧道工程,同時也打入印尼、肯尼亞、塔吉克斯坦等國際市場。

  市場驅動研發,決定我們做正確的事;逆向多維協同,決定我們把事情做正確。此后陸續出臺的新產品如深井鉆機、XTC雙輪銑槽機等切準市場脈搏,向高端產品傾斜,擺脫了國內同行低端競爭的泥淖。

工法致勝 助推銷售

  當記者走進徐工基礎,看到十余個碩大的石柱錯落有致地佇立在草坪上,上面標注著巖石名稱、巖石硬度、施工地點、樁徑、樁深……原來它們來自徐工旋挖鉆機在全國各地的施工現場,如今它們默默著佇立在這里,如同一名老戰士展開他的赫赫勛章,簡述著戰場中一路走來的傳奇故事。

  旋挖鉆機在發展初期,主要是用于較軟的土層鉆進施工,對于巖石等復雜地層無能為力。2010年前,旋挖鉆機主要市場在東北。而云貴川等西南地區,地層復雜,尤其是基巖較多,一直是旋挖鉆機的空白市場。徐工基礎決定把地層復雜的西南作為市場突破口,確立了以“工法促銷售”的營銷戰略,通過與用戶交流如何選機型、配鉆具,幫助客戶解決施工中的難題,徐工旋挖鉆機很快嶄露頭角,吸引了越來越多的房建樁大客戶。

  工法上的不斷創新、改進,加之產品較高的性價比和不斷的質量改進,僅僅兩年的時間,徐工就打破了在西南、華南地區三一、中聯、南車三分天下的局面,取得了國內XR280以上大噸位旋挖鉆機60%以上的市場占有率。

  2013年徐工基礎成立了工法研究所,開展了系統深入的工法研究,并與市場緊密結合,進行從售前到售后全方位技術支持,為客戶量身定制施工工藝工法,制定全套產品施工解決方案,并不斷進行振動錘施工工藝、全套管施工工藝、電網塔基施工工藝研究等,并研發相應施工設備,推向香港、土耳其等海外市場以及電網施工領域。

四位一體 創新經營

  2013年4月,徐工基礎“基礎工程機械專業化管理體系的構建和實施”項目榮獲第十九屆江蘇省企業管理現代化創新成果一等獎,12月份該項目又榮獲第二十屆國家級企業管理現代化創新成果二等獎。在此項目中有個像鉆石一樣奪人眼球的架構“四位一體”,這是以價值共贏、超值服務、人才培養、績效管理分別形成的企業高效運行的四位一體經營管理體系。

  在四個獨具特色的四面體金字塔式“四位一體”經營管理體系中,分別賦予其不同的角色:“四位一體”價值體系包含制造商、供應商、經銷商、用戶,實現價值鏈合作共贏;“四位一體”服務體系包含優秀產品、工法支持、操作機手、維修保養,滿足用戶需求,促進經營目標實現;“四位一體”培養體系包含A角、B角和幫帶對象,有效提升人才素質,保證經營管理體系的人才保障;“四位一體”績效體系,通過SMART原則、月考核、季評價、年評選四個維度,加強其他“四位一體”經營管理體系的有效性。 

  2011年9月19日,徐工基礎全國水平定向鉆千萬讓利訂貨會,是樹立水平定向鉆市場占有率第一的里程碑,同時也是四位一體經營模式最有成效的應用。正是聯合鉆桿、鉆具、導向儀等供應商,以及和經銷商共同創舉性推出“打包銷售”,在極力優惠終端的同時,牢固了整個產品鏈,順利的搶占山東、河北等行業主市場的榜首地位,會議當天共形成86臺定向鉆銷售協議,為水平定向鉆機的行業第一的位置,打下了堅實的基礎。

徐工水平定向鉆機新西蘭奧克蘭光纜鋪設

徐工水平定向鉆機新西蘭奧克蘭光纜鋪設

國內唯一水平定向鉆機生產流水線

國內唯一水平定向鉆機生產流水線

  江河之水,非一源之流;千鎰之裘,非一狐之白。企業發展也如此,正如徐工基礎總經理孔慶華在公司成立五年大會上對所有參會來賓的真誠直言:“5年的仆仆征塵,如果沒有我們團隊的‘四位一體’,沒有我們‘通有無、交相利’ ‘共贏共進’的共同的價值觀,并肩馳騁,沒有大家的互相理解、互相支持的兄弟情懷,怎么會有今日的‘會當凌絕頂,一覽眾山小’。供應商朋友在公司資金匱乏、周轉不濟時的鼎力支持;經銷商朋友在產品市場認可度低、沒有品牌優勢時幫助公司搶占市場;用戶朋友中肯的產品研發、改進意見,共同助力基礎公司成為徐工集團主力戰艦......在徐工基礎享受企業發展紅利的同時,也沒有忘記幫助代理商、供應商提升自身經營質量,推動上下游文化理念的融合,同進退、共發展,打造協同創新的‘利益共同體’。

后市場變革轉型升級

  2016年4月5日,李懷剛登上了開往南京的高鐵。作為徐工基礎再制造中心主任,此次南京之行讓他充滿了興奮和期待。

  第二天,站在第二十二屆江蘇省企業創新成果表彰會上,李懷剛捧回一塊金燦燦的獎牌,“裝備制造企業工程機械再制造產業化發展管理體系的構建”榮獲江蘇省企業管理現代化創新成果一等獎。

  2013年下半年,徐工基礎調整組織機構,配備資源,成立了新品再制造中心。對經營不善的用戶,回收其設備,并進行再制造,二次銷售,盤活客戶資產,解決客戶經營難題。之后其運行建設工作主要集中在產品整修能力的提升,優化工藝流程,縮短制造周期,提高二手車整修速度和質量標準。2015年再制造工作得到了進一步發展,圍繞整修、銷售、服務、備件、租賃五大部分,向產業化發展轉變。借助內外部多樣化平臺,推出以租代售、置換、以舊換新等銷售模式,構建“多軌制”營銷體系,滿足用戶不同需求。形成了一套可復制推廣的工程機械產品再制造管理模式,為后市場業務的縱深發展打下了堅實的基礎。

  高性價比的再制造產品讓更多用戶得以受益,2014年11月,30余臺再制造旋挖鉆機系著鮮艷的大紅花,批量銷往福建平強國際公司。如今,這30余臺旋挖鉆機應用于福建省福州、泉州、廈門等地的民用建設、基礎建設,創造了顯著的經濟效益,福建平強國際公司迅速成長為一家集工程項目、銷售、服務、租賃為一體的綜合性企業。

  雄關漫道真如鐵,而今邁步從頭越。在當前關乎生與死的疾風驟雨中,徐工基礎主動調整發展結構適應市場,拓寬思路穩健經營,等待他們的自然是傲立風雪;而隨徐工集團一起設立的那個遠方——登頂珠峰,必將不再遙遠!

(責編:)

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